【集客式行銷案例】解構 Sunny Lenarduzzi 的 YouTube 流量策略

不少外國值得研究的營銷案例,研究組除了分析他們營銷的方式,同時使用 Reverse Engineering 研究他們背後的策略。這次的研究案例是 Sunny Lenarduzzi 營銷漏斗,幫助大家從中學習到外國的 Marketer 使用的策略。

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​影片解說

訂閱頻道

Sunny Lenarduzzi 是誰

2015 年 4月 20日 上載影片 『How to Make Videos with your Phone』超過 200 萬觀看率,其後保持每一個星期最少更新 1 個影片至今,頻道訂閱者約 400,000+,以營銷行業來說是比較罕有的成績。

Sunny Lenarduzzi 擁有超過 10 年經驗的一名社交媒體和品牌策略師/導師/電台主播, 在 2018 年更創造百萬美金業績。

來自 Hootsuite 高級總監的她的評價

"Sunny is social media rock star with deep knowledge around video marketing. Our work with her on launching Hootsuite's weekly video series delivered solid result, increasing our YouTube subscription by 75%"

由此可見她利用 YouTube 打造品牌的能力是非常高,不只是通過以製作內容做到個人品牌效應,更加充份做到集客式營銷。獲得忠實粉絲之餘,更加實踐變現。

注意:本文章會大量引用《營銷之王》概念作為解說,如過曾經閱讀書籍會更快理解這次的營銷案例分析,這次文章並不會對術語進行註釋。同時建議即時翻閱書籍與本文做對比。

Sunny Show YouTube 頻道

頻道以實名 Sunny Lenarduzzi 命名,其中以 Sunny Show 作為節目名更新影片,而節目內容主題圍繞 YouTube 經營、IG 經營、影片營銷、個人提升、在 2020 年更加增設 #AskSunny 的節目內容,主要是以回答訂閱者的問題。

sunny YouTube

單單看以回答問題這個製作內容的方式,是非常聰明的。不但明白市場正在面對的問題,而且通過回答問題解決對方的疑惑。不止能快速獲得共鳴、而且容易令訂閱者積極參與互動(發問問題)

Sunny Lenarduzzi Facebook

粉絲專頁也是以實名註冊,將個人品牌統一使用。Facebook 的內容經營比起 IG 與 YouTube 比較不活躍,一般而言是採用 Facebook Story 比較多。比較注重自然觸及的傳播

Sunny Lenarduzzi Instagram

比起 Facebook 經營,更加注重 Instagram 的內容管理。利用 IG story 分類不同的短內容而且大部分會導入自己的網站。賬戶使用實名和公眾人物的分類比較容易獲得認證的藍 Tick。

Overview Sunny Lenarduzzi 的漏斗

Marketing Funnel
  • 流量渠道:分別有Google Search 、Facebook、Instagram
  • 價值內容平台:YouTube、Blog、Podcast(內部互相鏈接)
  • 小甜頭1: 《YouTube 頻道清單》清單
  • 小甜頭2:免費網上講座
  • MQL 1:推送會員中心與網上課程
  • MQL 2:預約 1 對 1 教練服務
  • SQL:網上問卷篩選顧客

主力流量

通過 YouTube 頻道上傳價值內容影片,而影片的 SEO 都下不少功夫,連 Video Tag 都會安插 10 + 令影片的自然觸及和站內的推薦影片出現。

YouTube Video Tag SEO

據她說影片上刊登後的 24 小時是決定影片是否會獲得巨大自然曝光和排到推薦影片的行列,除了影片的觀看時間、觀眾參與互動和留言是關鍵性的因素。

然後通過不同的渠道(Omni Channel)推廣甚至循環再用她的影片:

  1. Podcast 網上電台,將影片部分內容精華然後上載到網上電台

  2. Instagram,緊接著會更新 IG Story 提醒訂閱者前往 YouTube 查看影片

  3. Facebook 專頁,一般只會精華影片的片段,然後將鏈接放在留言區,一來增加專頁的互動率,二來避免鏈接帖子會過分低的自然觸及。

  4. Snapchat,與 IG Story 的使用方式一樣

  5. Twitter,將影片鏈接分享在 Twitter,視乎情況會再 ReTweet

實際上並不會讓觀眾停留在 YouTube 觀看影片,然而這樣並不能滿足內容營銷的目的,她會將獲得【小甜頭】的鏈接放在影片說明,然後鼓勵受眾點擊鏈接前往網站下載免費的【小甜頭】

針對影片營銷值得學習的地方:

  1. 影片縮圖的設計非常吸引,個人品牌當然需要放自己的樣子,然後文字都非常清晰。

  2. Video Tag 運用得非常好,都是英文市場長青的關鍵字、而且會可以註明影片的 Hash Tag,影片說明也不會劇透影片的內容,點到即止。

  3. 最重要的是會將【小甜頭】鏈接放在影片說明引導觀眾前往網站,獲得網站的流量

優化的地方:

  1. 在影片輸入影片時標(Time Stamp),因為影片大部分10分鐘以上,安插時標可以方便觀眾跳去有興趣的
  2. 影片說明植入太多自己推薦影片鏈接,排版方面會顯得有點雜亂

內容平台

YouTube

YouTube Video List

Blog

Sunny Blog

Podcast

Sunny Podcast

小甜頭

Sunny 設計的獲得潛在客戶名單的小甜頭主要有 2 個

網上講座

Webinar opt in

《Increase YouTube Subscriber》網上講座,使用的工具是 Webinarjam, 屬於長青的開發名單的方式,受眾需要留下姓名、電郵與電話號碼

YouTube 頻道清單

YouTube 經營清單

《 Boss YouTube Channel Checklist》主要是提供經營頻道的重點清單,PDF 小甜頭。只要遊覽者留下電郵與姓名就可以獲得免費的 PDF 文件

營銷積木 MQL

營銷自動化 (Marketing Automation)Email Series 01

Sunny Email Sequence

電郵1:

當下載《 Boss YouTube Channel Checklist》Pdf 後,會收到第一封確定電郵的真實與否,如此可以大大減少提交假電郵地址的人。

Double Opt in

電郵2:

當在電郵點擊確定下載的話,會自動發送。裡頭會提供 PDF 的下載鏈接,同時會附加網上課程的鏈接

電郵3:

提醒訂閱下載小甜頭、前往查看網課的頁面、純內容的 YouTube 影片跟進。純內容的影片會提及與網上課程的相關重點,作為引起訂閱者當中的共鳴。

電郵4:

提供網上課程的鏈接和鼓勵訂閱者回信免費詢問,一來是為了引導前往購買課程,二來是為了獲得市場回饋。通過回信可以知道市場對課程的真正想法

電郵5:

提供純價值 YouTube 影片鏈接,主要是為了加強訂閱者購買的信心和加強課程對訂閱者的重要性。

電郵6:

特別強調限時的優惠,加強網上課程的緊急性,呼籲訂閱者前往課程頁。

營銷自動化 (Marketing Automation)Email Series 02

當成功參加《Increase YouTube Subscriber》的網上講座後,會自動收到 Sunny 發送過來的電郵。

裡頭會提到非常誘人的優惠

  1. 會員中心- 允許加入群組,裡頭會有很多活躍的企業家互相幫助與分享如何讓 YouTube 頻道獲得增長

  2. 提供線上課程教授如何轉換 YouTube 觀眾成為顧客

這個自動發送的電郵工具是使用 Active Campaign。

值得學習的地方:

  1. 完全以影片導向的營銷方式,儘管在【小甜頭】都以網上講座(影片表達),加上 WebinarJam 是長青的

  2. 不止一個小甜頭提供,組合起來互相有連帶關係(準備經營頻道到令頻道增長)

可以優化的地方:

  1. 第一個電郵就收到『銷售類型』的電郵未免有點急促,可以先用 Active Campaign 設定簡單的 Lead Score, 確定名單是否有進階學習的意願後才展開銷售流程

營銷積木 SQL

她也有提供高單價的服務,1對1的教練服務,幫助不少中小企達到 100,000 個 YouTube 訂閱用戶之外,有不少成功的認證行業包括有

  • 輔導/諮詢/教育

  • 商業/市場/電子商務/科技

  • 財務/法律/投資/房地產

  • 藝術/美容/音樂/時尚/體育

  • 健康/健身/健康

  • 家庭關係

然而在與她做 1 對1 的諮詢前,會經過 SQL 的篩選,他會要求預約者填寫問卷, 除了簡單的聯絡資料還有 BANT 的。詳情查看《營銷為王》

值得學習的地方:

在與潛在客戶見面或通話前對他們做好分類,在交流前讓自己有時間準備和預先了解客戶的需求。這樣會大大節省溝通成本

變現的模式

網店

有自己的品牌的網店,銷售 T 桖、馬克杯,特色是 #BeYourOwnBoss 這個口號。實現線上到現在的盈利模式

網上課程:

主打讓學員全職投入經營 YouTube,並為自己的生意建立品牌和獲得潛在客戶或顧客。課程內容包括:

  • 研究吸引客戶的關鍵字
  • 如何編輯影片
  • 上傳和優化影片
  • 增強影片的觸及高達5倍的方法
  • 同時提供討論群組加入

注:架設網上課程是使用 Thinkific 平台

高單價服務:

1 對 1 教練服務,主要網上視頻會議討論和跟進學員的進展,必要時提供意見指導學員和優化整個營銷模式。

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OMP 研究組

不少外國值得研究的營銷案例,研究組除了分析他們營銷的方式,同時使用 Reverse Engineering 研究他們背後的策略。與大家從中學習到其實外國的 Marketer 使用的策略。